O novej obchodnej politike

Jozef MARKO

Rozhovor s obchodným riaditeľom š.p. LESY SR Ing. Davidom Némethom

Obchod s drevom v Lesoch SR prešiel v apríli tohto roka viacerými dôležitými zmenami – začala platiť nová smernica s názvom Zásady obchodnej politiky v štátnom podniku Lesy SR, zmenila sa pôsobnosť regionálnych manažérov redukciou počtu regiónov z piatich na štyri a na parkete Komoditnej burzy Bratislava bol naštartovaný obchod s drevom zo štátneho podniku LESY SR. O všetkých týchto novinkách sme hovorili s obchodným riaditeľom š.p. Lesy SR Ing. Davidom NÉMETHOM.

Prečo bolo potrebné vydať novú smernicu a zmeniť zásady obchodnej politiky?

„Vygenerujeme vyšší zisk z predaja dreva a budeme tak môcť viac finančných prostriedkov ako doteraz investovať do lesa a v prospech lesa.

To je náš hlavný cieľ.“

- Nová smernica presnejšie ako doteraz definuje na všetkých úrovniach obchodovania právomoci a kompetencie zodpovedných pracovníkov. Ďalej jasne vymedzuje základné princípy riadenia obchodných aktivít nášho podniku a sú v nej zapracované aj skúsenosti z pilotných projektov vytvorenia obchodno - logistických úsekov na odštepných závodoch Prievidza a Prešov.

Môžete konkretizovať jednotlivé princípy riadenia obchodných aktivít podniku?

- V prvom rade je to princíp zvyšovania kvality vzťahov so zákazníkmi. Považujeme za veľmi dôležité dokonale poznať možnosti, požiadavky, problémy a perspektívy našich obchodných partnerov a smerovať celý náš systém obchodovania do maximálneho uspokojenia potrieb tých klientov, ktorí rovnako ako my považujú za prioritu korektné dodržiavanie podmienok zmluvných vzťahov.

Znie to tak, ako by pre súčasné vedenie podniku bol prioritný zákazník a zisk z predaja dreva, dosahovaný na úkor lesa...

- Odpoviem uvedením a vysvetlením druhého princípu riadenia obchodných aktivít, ktorým je efektívne využívanie zdrojov sortimentov dreva. Uplatňovanie tohto princípu v praxi neznamená, že budeme obchodovať bez ohľadu na to, čo nám les ponúka. Naopak, vychádzajúc z platných lesných hospodárskych plánov a z korektných a presných údajov pri tvorbe ročných plánov ťažieb dokážeme koordinovať a optimalizovať všetky postupy tak, aby sme za čo najnižšie náklady dosiahli čo najvyšší efekt. Vygenerujeme vyšší zisk z predaja dreva a budeme tak môcť viac finančných prostriedkov ako doteraz investovať do lesa a v prospech lesa. To je náš hlavný cieľ.

Spomenuli ste, že Lesy SR chcú obchodovať len s korektnými obchodnými partnermi, to znamená s tými, ktorí načas platia za dodávky dreva v požadovanom množstve a kvalite. Náš podnik ale eviduje značný objem pohľadávok po lehote splatnosti. Ako chcete riešiť tento problém?

- Opäť ste mi vlastne nahrali na smeč, pretože ďalším princípom, o ktorom chcem hovoriť, je práve minimalizácia rizika vzniku nezaplatených záväzkov bonitáciou zákazníkov. Bonitu každého súčasného alebo potenciálneho zákazníka dokážeme určiť na základe vyhodnotenia informácií z verejne prístupných zdrojov a vyhodnotenia doterajších skúseností našich obchodníkov s daným klientom podľa presne stanovených kritérií. Bonita zákazníka bude určujúca pre uplatnenie ďalšieho kľúčového nástroja našej obchodnej politiky – stanovenia výšky úverového limitu, teda dlžnej čiastky, do výšky ktorej bude môcť kupujúci odoberať od nás tovar za predpokladu, že dodržuje presne stanovené termíny platieb za drevo. Prekročenie úverového limitu zákazníkom bude možné len na základe individuálneho prehodnotenia jeho bonity.

Tento systém však môže byť efektívny len v tom prípade, ak všetky organizačné zložky nášho podniku budú postupovať jednotne v obchodných vzťahoch pri zákazníkoch s nadregionálnou pôsobnosťou.

- V novej smernici je pevne zakotvený aj princíp jednotného systému riadenia obchodu a logistiky, ktorý neznamená, že by sme chceli z centra obmedzovať právomoci a kompetencie riaditeľov odštepných závodov pri uzatváraní zmluvných vzťahov so zákazníkmi. Novou kategorizáciou zákazníkov na lokálnych, regionálnych, globálnych a centrálnych, ktorí budú predstavovať iba výnimky v prípade, že si sami vyžiadajú, aby zmluvy s nimi podpisoval generálny riaditeľ, novým systémom obchodných zmlúv – rámcových kúpnych zmlúv, kúpnych zmlúv a dohôd o dodávkach, ako aj novým zadefinovaním kompetencií pri podpisovaní obchodných zmlúv a koordinácii vzťahov so zákazníkmi, naopak postupne posilníme právomoci riaditeľov odštepných závodov a regionálnych manažérov, ktorí ale budú musieť v plnom rozsahu rešpektovať dohodnuté pravidlá. Ich dodržiavanie budeme môcť účinne kontrolovať aj vďaka novému informačnému systému.

Ako tieto zámery korešpondujú s rozhodnutím, ktorým ste znížili počet regionálnych manažérov z piatich na štyroch?

- Z hľadiska počtu veľkých zákazníkov a ich teritoriálnej pôsobnosti sa nám javí rozdelenie kompetencií regionálnych manažérov do štyroch oblastí Slovenska ako optimálne. Prioritnou úlohou regionálnych manažérov bude predovšetkým zabezpečenie obchodovania s veľkými zákazníkmi pomocou koordinácie odštepných závodov od plánovania až po realizáciu dohodnutých a zazmluvnených dodávok dreva. Samozrejme, chceme aby ďalej monitorovali aj uzatváranie lokálnych obchodov na úrovni odštepných závodov.

„Prioritnou úlohou regionálnych manažérov bude predovšetkým

 zabezpečenie obchodovanias veľkými zákazníkmi“

Pozitívnym signálom pre našich obchodných partnerov môže byť aj začiatok obchodovania s drevom Lesov SR na parkete Komoditnej burzy Bratislava, pretože burzové orgány znamenajú vo svete štandardnú záruku transparentného a kontrolovaného spôsobu obchodovania s akoukoľvek komoditou. Čo si od tohto na Slovensku nového spôsobu predaja dreva sľubujete?

- Presne to, čo ste povedali. Tento spôsob predaja drevnej hmoty má však aj ďalšie výhody. Máme stopercentnú záruku platby za dodávky prostredníctvom záručno-zúčtovacieho systému komoditnej burzy, platbu za dodávku dreva dostaneme hneď po odobratí a odsúhlasení kvality tovaru a čo je pre nás takisto osobitne dôležité – získame objektívny pohľad na úroveň trhovej ceny.