Drevo pre

Mercedes

 

Aukčná sieň Shoteby‘s • Londýn • Vincent van Gogh • Slnečnice • 22 mil. USD. • Expedičný sklad Veľké Uherce • OZ Prievidza • Javor horský • 1,25 m3 • 27.777 Sk

 

 

Terénna analýza úspechu

Stanoviť tržnú hodnotu unikátnych kusov určených na predaj nemôže žiadny úradník. Pohnútky, ktoré vedú klienta k zaplateniu neraz aj nezvyčajnej ceny bývajú totiž rôzne. Na odhalenie výšky do ktorej sú účastníci trhu ochotní so svojimi ponukami zájsť existuje účinný spôsob – aukcia. A nemusí ísť pritom len o slávne aukčné siene. Prekvapivo výkonnou aukčnou plochou sa môže stať aj – zasnežený expedičný sklad.

Keď ráno 18. februára odbočujem neďaleko Partizánskeho na sklad vo Veľkých Uherciach, ktorý patrí závodu v Prievidzi, netuším, že ma čaká deň prekvapení. Zaujímavú informáciu dostávam hneď na úvod. Budem mať možnosť zúčastniť sa vyhodnotenia najväčšej aukcie dreva v doterajšej histórii Slovenska. V úhľadne usporiadaných radoch tu leží 1.300 kubíkov výrezov v cenníkovej hodnote 3 milióny 318 tisíc korún! Presne 996 kusov bukov, dubov, javorov, smrekovcov, ale aj jelší a briez si tu počas troch dní prezrelo mnoho obchodníkov. Napriek tomu, že aukcia sa už o dve hodiny končí, nič nie je rozhodnuté. Pavel Peniaško, vedúci úseku obchodu a logistiky OZ Prievidza, ktorý je dušou podujatia, netají napätú zvedavosť. Koľkí klienti odovzdajú svoje ponuky ? A najmä, aké ceny ponúknu ?

„Ej, keby sa tak podarilo predať aspoň 60 – 70 % dreva“, hovorí. „Ale, časy sú zlé, ceny klesajú, ktovie ako to dopadne...“

Riaditeľ závodu Igor Števlík ma prekvapuje informáciou, že nie všetko ponúknuté drevo je tu naše. 300 kubíkov pochádza z okolitých súkromných lesných majetkov. Na prvé počutie sa mi to akosi nepozdáva, no riaditeľ má vysvetlenie naporúdzi.

„Tým, že sme sem pustili aj konkurenciu dosahujeme trojaký osoh“ objasňuje. „Predovšetkým väčší objem ponúknutého dreva pritiahne viac záujemcov. Okrem toho tak zabránime deformovaniu cien ku ktorému by došlo, ak by sa klienti rozhodli nakupovať individuálne v okolitých lesoch, veď vieme, ako to chodí... A napokon máme z toho aj priamy zisk, keď 5 % z vydraženej ceny dostávame ako províziu za poskytnutie aukčného priestoru.“

Čas, ktorý ostáva do dvanástej hodiny, ktorou sa uzavrie podávanie ponúk, využívam na obhliadku tovaru i rozhovory s potenciálnymi kupujúcimi. Mnohé výrezy dreva sú naozaj prvotriedne. Ale je tu dosť aj takých, ktorých vystavenie ma prekvapuje. Krivé, netvárne, hrčaté, s plamencovým jadrom. Najmä niektoré brezy a čerešne by som „šacoval“ rovno do paliva. Sympatické je, že chyby vystavených kusov sa nijako nezakrývajú. Hoci pri prvých aukciách padol aj návrh „otočme to zlým nadol“, pokyn riaditeľa bol jasný: „Každého môžeme dobehnúť len raz. A my predsa chceme aby sem zákazníci chodili stále!“.

Zuzana Hlipálová, zástupkyňa Trachey, jednej z nakupujúcich spoločností nie je veľmi ochotná prezradiť taktiku s akou tu nakupujú. „A ostatní vám to vari povedali!?“ spytuje sa s úsmevom. Dozvedám sa však, že situácia klienta nie je na aukcii jednoduchá. Ak má o nejaký kus záujem je umenie správne postaviť cenu. Prílišná opatrnosť obyčajne nevedie k úspechu. Na druhej strane „prestrelenie“ ceny znižuje budúce zisky na minimum, alebo hrozí aj stratou. Dôležité je tiež nedať pred konkurenciou najavo prílišný záujem. V prípade, ak je táto nablízku najlepšie je vraj pri kuse, ktorý naozaj chcete kúpiť sa ani nezastavovať...

Zhovorčivejší bol Nemec Egon Mertins z obchodnej spoločnosti SLOSPE, s.r.o. Dolný Kubín. Jeho obchodné aktivity siahajú od východnej Európy až po Čínu. Aukcií Lesov SR sa zúčastňuje pravidelne. „Zriadenie aukcií dreva bolo to najlepšie, čo váš podnik urobil. Sme tu na Slovensku už 10 rokov, no drevo sme od vás pred tým nikdy nemohli dostať. Akurát sme si ho mohli kúpiť od priekupníkov, ktorí mali u vás kontakty. Zažil som vo svete obchodu už kadečo, no korupcia tu bola výnimočne veľká... Odovzdajte moje poďakovanie pánovi Vinšovi, že vypočul hlas ľudu a vytvoril rovnaké podmienky pre všetkých...“

 

„...zažil som vo svete obchodu už kadečo, no korupcia tu bola výnimočne veľká... Odovzdajte moje poďakovanie pánovi Vinšovi, že vypočul hlas ľudu a vytvoril rovnaké podmienky pre všetkých.“

 

„Mám tomu, pán Mertins, rozumieť tak, že dnešnú obchodnú politiku nášho podniku už vnímate ako celkom priehľadnú ?“

„Áno, takmer áno. Aj keď sú ešte závody, kde z Bystrice je stále akosi ďaleko... Niektoré robia aukcie len z povinnosti, bez srdca. No, musím povedať, že tu v Prievidzi,  ale aj Topoľčiankach,  Trenčíne, či Leviciach to robia naozaj dobre a čestne. Až na to, že chcete mať európske ceny, no nie už európske normy. Od 1. júla bude vaša norma zjednotená s normami EÚ, no ceníme si, že niektoré závody sú ústretové a napríklad priznávajú nadmieru na dĺžku 2%, namiesto 1%. Berieme to ako starostlivosť o zákazníka, ktorou sa takto dostávajú na európsky štandard. A ešte jednu vec vám chcem povedať. Do odbornosti sa vám tu priveľmi pletie politika. Na niektorých závodoch máte za tie roky, čo som tu, už piateho riaditeľa. Nič ma do toho, no to nemôže byť dobre...“

 

Riaditeľ Igor Števlík v očakávaní výsledkov Obchodná zástupkyňa Trachey Vyhodnocujeme...

 

Obidvaja námestníci, Jozef SpevárBranislav Fašánek sú taktiež „na pľaci“. „Drevo, ktoré tu dnes závod ponúka bolo z porastov účelovo vyberané. Všetko však pochádza z  ťažby plánovanej na tento rok. Výberové stromy sú podľa podnikovej smernice osobitne označované a ich pohyb je monitorovaný od pňa až po expedičný sklad. Za dodávku aukčných kusov sme sa rozhodli priznávať mimoriadnu odmenu 50 Sk/m3, ktorá sa delí medzi lesníka, technikov, vedúceho LS a zamestnancov ES“ hovorí Spevár. Jeho ekonomický náprotivok Fašánek dodáva: „Poskytujeme osobitné prémie za výťaž cenných sortimentov aj mimo aukcií, vtedy napríklad majster na sklade získa za výber I-II. akostnej triedy 100,- Sk/m3, III  A 5,00 Sk, III B 2,00 Sk, za výber z vlákniny a banské drevo 1,00 Sk.“ Obidvaja pre vec zjavne zapálení kolegovia ma prekvapujú informáciou, že tento spôsob prémiovania, ktorý v zmysle kolektívnej zmluvy účinne podporuje maximalizáciu výťaže, uplatňuje ich závod ako jediný! Tomu naozaj nerozumiem...

 

Obidvaja pre vec zjavne zapálení kolegovia ma prekvapujú informáciou, že tento spôsob prémiovania, ktorý v zmysle kolektívnej zmluvy účinne podporuje maximalizáciu výťaže, uplatňuje ich závod ako jediný!

 

S poludním prichádza rozuzlenie trojdňovej hádanky. Ponuky v zapečatených obálkach odovzdalo 14 záujemcov. Päť dvojíc začína vkladať tisícky údajov do softvéru, ktorý si tu v rámci Excellu sami zhotovili. Výstupom je maximálna, a teda víťazná cena každého kusa. Výsledky, ktoré sa tu dnes dosiahli sú veľkým prekvapením a zdá sa, že nielen pre mňa. Predalo sa celkom 98 % ponúknutého dreva, presnejšie 1267 m3, za ktoré klienti ponúkli 6,886 tis. Sk. Teda o 3 milióny 568 tisíc viac ako bola jeho cenníková hodnota !!! Riaditeľ a jeho spolupracovníci, ktorí tu počas dní príprav i samotnej aukcie predviedli ozajstnú pracovnú virtuozitu sa ešte raz vydávajú po sklade na podrobnú obhliadku kmeňov. Pripadá mi to ako niečo medzi študijnou a triumfálnou cestou. Obidve prirovnania sú však celkom namieste. Pri mnohých, často netvárnych kusoch nám ostáva „rozum stáť“. Kubíkové ceny sa pohybujú pri jednotlivých drevinách naozaj vysoko. Bk 13.227,-. Db 21.675,-. Jh 27.777,-. Cs 16.260,-. Jlš 11.690,-. Nie sú to však rekordy tohto skladu. Pred poldruha rokom tu napríklad predali kubík javora za 77.777,- Sk. Ďalšou zaujímavou cenou bolo 55.000,- za kubík duba. Klient vtedy prezradil, že to bola preňho výhodná kúpa. Palubné dosky pre Mercedes, ktoré sa z toho výrezu vyrobili mu priniesli tržby za vyše pol milióna korún...

Aukcie si vo Veľkých Uherciach stihli vytvoriť už aj osobitný humor. Jednotlivé sklady, ktoré sem dodávajú svoje výrezy si tieto značia skratkami. Tunajší personál ich číta naozaj svojsky: Nováky – NO, prekladajú, ako „normálne“. Topoľčany – TO „také obyčajné“. Nitrianske Pravno – NP „nepredajné“. A Veľké Uherce – VU „veľký úžitok“. Ako inak, veď sú domáci, nie?

Veľký úžitok z dobre pripravenej aukcie má však nielen sklad vo Veľkých Uherciach, ale celý podnik. Je preto dobre, že vytvoril pre tento spôsob predaja podmienky a podporuje ho. A je ešte lepšie, že Prievidžania ho tak umne využívajú. Akoby pracovali na svojom... (Hlúpa poznámka, však? Ale žiadalo sa mi potešenie z dnešného dňa vyjadriť aj takto...)

Niekoľko hodín strávených na hornom Ponitrí mi nedáva právo vyslovovať akékoľvek súdy. Ale jeden postreh nech predsa len zaznie. Tunajší kolegovia robia svoju prácu s nadšením. Je to naozaj cítiť. Myslím, že náš podnik má mnoho skvelých ľudí.

foto: autor

Ján MIČOVSKÝ

„Ten kus nemá chybu...“ Predajú sa ?

Pavel Peniaško (vľavo)

 a Jozef Spevár